Настройка рекламы загородных отелей в Яндекс Директ. Иллюзии и реальность.
На днях мне написал клиент: «Саша, спасай! Мало броней, надо наполнить отель гостями. Срочно усиливай рекламу». Почему это невозможно - разберем в данной статье.
Если кратко: в загородных отелях реклама почти никогда не зарабатывает деньги на первой продаже. Дело в том, что стоимость привлечения нового клиента средствами Яндекс Директ составляет порядка 80% от среднего чека отеля. Здесь мы не берем брендовые запросы - там другая экономика.
Иными словами, потратив на рекламу 400 тыс.₽, вы получите продажи грубо на 500 тыс.₽, а возможно и уйдете в минус. И это не проблема настроек Яндекс Директ, а специфика отельного бизнеса.
Именно здесь часто ломаются ожидания большинства собственников. Многие не понимают структуру продаж отельного бизнеса и отсюда идет неправильная оценка происходящего.
Реклама для загородного отеля - это инструмент пополнения клиентской базы, а не возможность мгновенного заработка.
К примеру, если вы продаете квартиры, то здесь все просто - дал рекламу, продал квартиры, получил прибыль. С отелем все по другому - здесь деньги зарабатываются только на повторных заездах. Это принцип, на котором живёт вся отрасль.
Конкуренция высокая, поэтому ставки в Яндекс Директ разогреты. Стоимость клика на первых позициях поиска по теме «загородный отель в Подмосковье» достигает 300–400 ₽ и более. При такой стоимости трафика говорить об окупаемости с первой брони невозможно.
Распределение выручки загородных отелей по каналам продаж
Если посмотреть на реальные финансовые показатели загородных отелей, то вы увидите следующую картину распределения броней по каналам продаж:
5% - прямая реклама
50% - постоянные гости
45% - всё остальное: сарафанное радио, реклама с неопределившимся источником, агрегаторы и т.д.
И здесь ключевой момент - основная выручка формируется не рекламой, а за счёт качества продукта, которое генерирует постоянных клиентов и поток гостей по рекомендации.
Реклама в этой системе выполняет функцию пополнения клиентской базы, которая компенсирует естественный отток.
Это не значит, что реклама не нужна. Это значит, что она работает только в связке с качественным продуктом.
Если гость возвращается — экономика складывается. Если процент повторных визитов находится ниже критичной точки, то никакая реклама не поможет.